はじめに

新型コロナウイルスの影響により、社会の「働き方」が大きく変容しました。移動時間の短縮による業務効率の向上や様々なコスト削減をもたらすなど、今までの「働き方」では享受できなかったメリットが生まれました。

一方で、対面での営業活動や展示会が契機の商談機会が減少したり、リモート業務が多くなっため、企業へ営業電話をかけても担当者が不在で、営業効率が悪いといったデメリットも出てきています。このように「働き方」変化の余波は業務の細部まで及んでおり、なかでもリアルでの接触機会の減少による、営業活動の変化は顕著といえるでしょう。

例えば、将来的に顧客になる見込み客を獲得するための営業活動である「リード獲得（リードジェネレーション）」などは、オンライン上でアプローチするケースが多くなりました。「リード獲得」とは、見込み顧客の情報を入手することを指し、いかに効率よく効果的に見込み客を見つけることができるかが重要となります。従来のオフライン型の「リード獲得」だけでなく、オンライン型の「リード獲得」も活用していくことが、これからの営業活動には必須となっています。

リード獲得のための手法は何があるか　(オフライン/オンライン)

リード獲得する為の方法は様々です。企業はあらゆる手法で見込み客に向けてアプローチを仕掛けようと日々奮闘しています。その時代や、流行り、または業種によって、オンラインなのかオフラインなのかでもその手法は大きく変わってきます。以下に一般的なアプローチの手法をまとめてみました。

【オンライン】
■Webメディア ・・・ 自社Webメディアで自社コンテンツや製品、サービスをアピール。
■リスティング広告 ・・・ 検索エンジンの検索結果に表示される広告。
■外部メディアへの出稿 ・・・ バナー広告、アフィリエイト広告、純広告など。

【オフライン】
■イベント出展 ・・・ ブース内で自社商品やサービスの紹介。
■セミナー ・・・ 会議室などで、自社製品やサービスの紹介。
■電話（テレマーケティング） ・・・ 電話による、自社製品やサービスの紹介。
■飛び込み営業 ・・・ アポなしで直接企業へ行き、名刺交換などによりリードの情報を獲得する方法。
■ダイレクトメール（DM） ・・・ 郵送またはFAXで相手に直接自社の商品カタログなどを送る方法。

以上の様に、ターゲットの性質や環境に合わせて多種多様な手法があります。加えてその他にも開催規模や予算によって一番効率的な手法を考えなければなりません。そこで次に、新型コロナウイルスにより今まではオフラインが主流だったカンファレンスイベントがどのように変わっていったかを見ていきたいと思います。

新型コロナウイルスの影響により主流になりつつあるリード獲得手法

新型コロナウイルスの影響により、世の中には様々なニューノーマルが生まれました。今まで直接会っていた会議のオンライン化はもちろん、展示会やカンファレンスまでも、オンライン化する動きが一気に進みました。

新型コロナウイルスの影響で、イベント開催の延期・中止が相次ぎ、オンラインイベントを開催する企業が増加しています。オンラインイベントのメリットとしては、開催コストを大幅に抑えることができます。会場料、美術費用、人件費など、今まで普通であったコストを圧倒的に抑えられます。また、会場がないので参加者の移動もなくなり、今まで遠方で参加を検討していた人たちも気軽に参加でき、加えて人数制限がなくなることでより多くの集客を実現させました。

つまり時代背景に合わせて新しいリード獲得の手法が当たり前となり、多くの企業が取り組んでいます。

ただし、オンラインイベントにはデメリットはあります。商談するにあたり、相手の表情や空気感を感じることが困難なため、スムーズなコミュニケーションを取ることのハードルが上がります。また商談がイベント開催後になりがちで、リードタイムが長くなってしまうことも大きなデメリットになってしまいます。企業はそれを改善するために、今まで以上に濃密なコミュニケーションを図っているのです。

次にリード獲得するにあたり、実際にカンファレンスイベントを主催している企業が何を大切にしているかを覗いていきます。

自社開催カンファレンスイベントを活用してく本質とは

まず大前提、獲得したリードはどうマーケティングに活かすかよりも、どのようにして自社ブランドに興味をもってもらうか、そのための手段と考えた方がよいと彼らは考えています。

なぜかというと、イベントで獲得したリードはすぐにマーケ素材になるわけではなくて(オンラインは特に)、中長期的にナーチャリングしていくものだからです。準じてカンファレンスのテーマにもよりますが、カンファレンス＝自社ブランディングの最大化なのでそこからマーケティングに繋げるというよりも、まずは自社がどういう会社なのかを知ってもらうことを念頭に開催/出展した方が良いのです。これは必ずしも開催/出展により有効リードばかりではなく中には雑なリードもあったりするので、あくまでマーケの一歩手前段階だと考えた方が事故が少なくなるというのが現実なのです。

また、獲得したリードについては、自社または自社ブランドのファン化へ繋げるために、ベネフィットを想起させたり(ここでの意味は利益)、有益な情報を提供できるような仕組み(メルマガ、ハウス、ウェビナー等)を作っていく必要があるので、その座組みができているのであれば(これは提案先によってまちまち)、獲得したリードをいきなりハウスに突っ込むのではなく、獲得したリードに対しナーチャリングを通して少しづつ自社に興味をもってもらうというのがカンファレンスイベントで獲得したリードの役割だと考えてます。

最後に自社で運用する企業が増加傾向にある理由について考えていきます。

主催するメリットとは

それでは主催するメリットとは何なのか？実際に主催している企業は何を考えているか？を考察していきます。以下、３つの開催形式でまとめてみました。

■展示会
規模も大きく、動かす金額も大きい(その分色々なマーケやキャスティングに費用を当てることができる)から成功するだけで、その業界にインパクトを与えられる。あとは、ベンダー側はもちろん参加者側の双方リード獲得できるからどちらも会社の財産になる。

■カンファレンス
自社ブランディングの最大化。ユーザーの興味や認知を通して先ず知ってもらえるという大きなメリットがあるため、新規のユーザーなどの囲い込みとかには一番効果的である。ただし、その分リードは薄くなりがちだからしっかりユーザーのナーチャリングやファン化が必要。

■ウェビナーやセミナー
カンファレンスとは違い大規模じゃない変わりに、興味関心より一つ上のフェーズの人たちを集めれるのが特徴。成果に直結することを狙うならウェビナーのがいいし、効果も出やすい。

上記はあくまでも１つの見解であり正解とまでは言わないですが、皆様が主催イベントを開催する際の参考としてお読みいただければ幸いです。そして本当に大切なものを見極め、成果を追求したイベントを開催してこそ企業の財産となり、成長していく基盤となっていくことでしょう。